“攀成钢”不锈钢无缝钢管的出口概况

“攀成钢无缝”的出口是从上世纪80年代开始的。计划经济时期，“攀成钢无缝”的产品主要是满足国内市场的需要。由于“天津无缝”、上海宝钢、衡阳钢管、烟台无缝等80年代尚未建立，所以市场对不锈钢无缝钢管的生产企业没有选择空间。不锈钢无缝钢管的出口也是一种形象工程，不需要去调查研究市场，只选择性地做一点出口，换取外汇。80年代末至90年代初，国内市场竞争逐渐加剧，国内不锈钢无缝钢管市场行情日渐萧条，“攀成钢无缝”遂在90年初拓展国外市场，提出了国际市场和国内市场并存的市场观念。起初，打开国际市场是通过当时国内的专业外贸公司代理出口。当时，不锈钢无缝钢管的国际市场主要由日本的不锈钢无缝钢管企业垄断，日本的不锈钢无缝钢管在国际市场上占有主导地位，在国际市场上的销售都是通过几家比较著名的日木商社来完成，比如:三菱商社、丸红商社、依藤忠商社等。因此，“攀成钢无缝”也主动与这些商社联系，提供优质价廉的不锈钢无缝钢管，让其作为国外代理进行销售。由于价格的优势，很快打开了市场，也让国外的最终用户了解到“攀成钢无缝”。经过几年的出口洗练，“攀成钢无缝”就直接和国外用户建立了联系并形成了一些稳固的销售渠道和模式。即主要依靠每个国家当地的代理商或库存商进行销售，在国外没有设立自己独立的分支机构。目前在东南亚的各个国家，“攀成钢无缝”都有1-2个比较大的库存商作为其当地的代理商浙江不锈钢管厂家。

由代理商在当地推广和宣传“攀成钢无缝”的产品，了解和收集当地用户的需求，代理商根据其了解的情况与“攀成钢无缝”签订具体的销售合同。“攀成钢无缝”每年与这些固定的代理商签订4-6万吨的不锈钢无缝钢管出口合同。同时，“攀成钢无缝”依据各个代理商的销售情况制定不同的区域销售策略。在2004年前主要依靠和代理商做一般的业务沟通，销售没有大的变化，对海外市场变化的反映也比较慢。加之面临国内和国际上的生产厂家的激烈竞争，出口的增长率较慢，市场占有率逐年下降。面对如此的市场环境，“攀成钢无缝”提出要改变这一状况，争取更多的国际市场份额，将出口作为“攀成钢无缝”销售的一个重点来抓，提升企业竞争力和企业形象，建成国内甚至亚洲最大的不锈钢无缝钢管生产基地。出口销售成为“攀成钢无缝”的一个战略重点。