不锈钢管供应商和购买者的讨价还价能力

管坯种类及获得方式将是影响浙江浙江钢业有限公司战略目标实现的关键因素。正如牛奶行业之间的竞争主要之一体现在奶源的竞争上，钢铁企业之间的竞争也体现在优质铁矿石的竞争上。中国承德钢铁集团和天津荣程联合钢铁集团，都与Aurox已签署了达15年以上的每年三百万吨的承购协议，Aurox将供应来自Pilbara地区BallaBalla项目的铁矿石。尽管这样，承德钢铁集团正在协商收购奥鲁斯(Aurox)资源的部分股权。武钢与世界矿业巨头世联国际（控股）集团达成初步合作协议，该集团的加拿大分公司每年可向武钢提供100万吨铁矿石。澳洲报纸Australian5月11日报导称，三家中国企业一中钢集团(Sinosteel)、中国铝业(Chinalco)和宝钢股份正在竞争，以购买澳洲铁矿石集团Fortescue Metals的股权。作为钢铁下游产品的不锈钢管，无疑要从钢铁的前向一体化战略中获得启示。对于浙江钢业而言，为了保证在未来的竞争中赢得长远优势，一是要加强与集团公司之间的管坯获得方式的合作，签订长期购销合同，建立战略伙伴关系；二是可以通过后向一体化战略，通过融资获得的资金，争取与钢铁生产企业建立股份合作关系不锈钢管。

购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。在浙江钢业的产品结构中，油井管和电站高压锅炉管的比例高达85%以上，也就决定了其主要的客户为油气田用户和锅炉厂。对于油气田用户而言，均为国家大型企业，资金实力雄厚，议价能力也较强，油井管需求量大且比较稳定，应该是浙江钢业的核心客户，其主要营销对策是制定合理的信用政策，建立良好的合作关系。对于锅炉厂类用户，其信用风险总体上高于油气田用户，营销中需要更加注意应收帐款的管理。总体而言，这两类客户的议价能力都较强，但有一点可以肯定，相对于价格的敏感性而言，产品质量和售后服务对这两类客户来讲可能更加重要。如何跳出以价格为主要竞争对手的“红海竞争”，追求高质量、优服务、差异化的“蓝海竞争”，是浙江钢业需要思考的营销问题。