社会发展越来越迅捷,开店大军越来越大,电商不断冲击着线下门店的销量,竞争越来越大,客流越来越小,成本越来越高,利润越来越薄。
实体店面临着生存的巨大压力,转让、关门倒闭的店面,比比皆是。走进这些门店,跟老板们交流,更是印证了当下线下实体店生意难做:
3.很多门店会通过建立会员制度,通过会员的返店周期、会员成交额及贡献率,去制定针对会员的促销方案。
那么,在线下实体店铺竞争越发激烈,线上电商不断冲击线下客流量、销售量的时候,如何才能做好入店客流量的提升呢?
如何才能提高进店客流量的交易次数和客单价呢?智慧商贸生意经给大家整理总结了常见的一些引流方法,供大家学习:
过去,物质匮乏,产品短缺,商铺数量较少,顾客并不太会在意店铺的整体环境和形象。但时代在变,物质生活水平提高了,大家在购物的时候不仅会考虑商品质量的本身,还会开始开始以店铺的外观、整体环境与氛围,来决定到底要不要进门垫。若店铺形象做得好,即使没有购物需求的顾客路过,也会走进店铺里逛逛。商家可以在招牌、灯光、陈列、店内氛围等方面着手,打造时尚活泼、透亮舒适的店铺环境,能一下抓住顾客的关注点。
门头的招牌是店铺的脸面,相当于一个人的脸面。它是客户对店铺的第一印象,也是决定这个顾客会不会走进店铺消费购物的首要前提。好的门头招牌应具有高识别度,让顾客看到眼前为之一亮。所以很多人气店铺多采用设计感强的门头,同时现在加大了玻璃门窗的使用度,提高玻璃门窗透视效果,让客户可以从店铺外观一览店铺内景,吸引更多消费者进店。
研究表明,人们在购物消费时更喜欢轻松缓和的氛围,不喜欢太过压抑昏暗的场所。所以线下店铺在装修时需多花时间思考灯光的使用及配合,为客户营造舒适温馨的购物环境。很多线下人气店铺都会适当用灯光效果制造美感,凸显店铺舒适的氛围。
顾客至多只会在店内逗留20—30分钟,所以一进入商店,顾客都会先考虑到此家店有没有我想要的东西,因此商店都应做到品项齐全的基本要求才能留住顾客。此外也要掌握容易看的原则,因为店内即使有顾客想要的商品,但因寻找困难,也可能因而丧失商机。
这里所谓的“容易看”指的是“标签朝正面,且不被其他商品挡住”,另外商品不应摆在棚架里,而应向前整齐陈列着,并且中段以上商品采用直摆方式,下段商品则采用横摆、标签向上的方式。另外还要做到突出重点,能让顾客驻足了解详情。
进店人流不能成交,门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。如果门店没有安装计数器,我们尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行客数,从而推算一下顾客流失率,需要反思有多少因为商品布局不合适不合理造成的?有多少是因为商品丰满度不合理未储备造成的?有多少是因为公司商品结构和产品缺货造成的?有多少是因为备货不足造成的?据此,无论是主观原因还是客观原因,都需要自已努力进行改进。
很多经销商之所以关注商品绝对毛利水平,忽视零售店的竞争本质,其原因就在于对于零售本质的漠然和无知。
归根结底,零售店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。随着市场竞争的加剧、商品的品类更加繁多,单品制胜和品类管理已成为连锁企业在日常管理中最为重要的手段之一。所以这就更加考验线下店铺对于“爆款”商品的打造能力。
“爆款”一词来源于电商,是指那些销量特别大的某一个单品或一类商品,通过打造某一个明星商品获取流量,进而做下一步的购买转化。爆款商品运营能力决定了流量吸纳能力。
我们经常在路边收到很多线下线下实体店铺营销宣传彩页,很多是是超市水果店、餐饮店打印出来的, 不难发现,单页上总有几款醒目的商品价格非常低,餐厅也会在单页海报上推出一款特价菜。这就是用爆款策略来吸引入店的客流量。
拿出一款引流产品,即使不挣钱,先把人吸引过来,让他们消费这款利润很低的爆款,或者引导让他们消费其他产品来盈利。
需要对商品进行分析,是否具有爆款的特点,优势在哪里,能满足客户什么需求,提炼出核心卖点后,再对产品进行包装推广;
比如,餐饮店应当选择一款针对当地人口味的,口味很好,价格低廉的核心爆款菜品去带动客户入店,同时消费店内其他菜品及酒水。
做酒水的店铺应当选择一款针对当地人饮酒口味的,物美价廉的酒水带动顾客入店购买,同时在顾客消费酒水的同时推荐购买店内其他产品。
有了爆款的产品,下一步就是想办法把商品推广出去。通过线上线下的全渠道推广,在多区域曝光产品,以达到商品的最大化推广;
通过提供专业的服务,或者通过优惠券、会员积分、生日福利优惠券等方式,提升流量转化;这方面,合肥的卡旺卡奶茶店就做的非常成功,卡旺卡的微信会员系统,只要注册,就送顾客一张买一送一的券,如果是两人出行口渴,很多顾客都会选择消费掉这张买一送一的优惠券,这样,门店就用极少的成本吸引了顾客进店消费。
在顾客注册会员系统的时候,卡旺卡还会给顾客送上一张生日免费券,顾客在生日当天可以进店免费领取一杯奶茶。在过生日的时候,大部分人都会叫上自己的好朋友、情侣、夫妻一起进店,这样顾客在领取了一杯免费奶茶之后,还能消费一杯或者多杯奶茶。门店用了很少的成本就带动了进店的顾客量及销量。
通过不定期策划活动,尽可能曝光爆款商品,并设定销售目标;比如例用会员充值+赠品引流,引流和锁客一次性完成。
比如:一个超市,预存18元,赠送2个玉米;预存200元,赠送60个鸡蛋;预存300元,赠送大米一包。
在这里,如果你平时去他店里购买:有机甜玉米2个约两斤装原价是38元,鸡蛋60枚装原价是126元,有机稻花香精装大米10斤装原价是298元。同时,储值送礼可以累加,也就是说你可以储值 518元,然后三个赠品全部拿走。那么,你再回过去看传单,是不是很值?
这种方式,通过超级赠品模式把顾客引流到店,然后添加微信,同时进行会员充值,所以,二合一引流法将引流和促销一次性完成,是非常经典的一种引流法。最终把充值的会员拉进微信群,通过价值输出、信任培育,最终实现裂变。
店铺活动是门店日常引流的必备,通过主题活动,能增加店铺曝光,扩大周边的影响力,增强与顾客的互动。通常,在大大小小的节日,店铺都可以策划主题活动,吸引顾客前来门店。
在国家法定节假日(国庆节、中秋节、劳动节等)、中西方传统节日(七夕节、情人节、圣诞节)、电商节日(618、双十一、双十二等),只要设置好一个活动主题,告诉客户活动优惠,并以新颖的活动形式展现出来,客户就会对你的店铺产生进店的欲望。
线下的主题活动可以参考电商活动,做一些限时秒杀、满减、拼团购等优惠方式,也可以结合线上商城,同步线上线下活动,让客户感觉到购买就等于占了便宜。要注意的是,千万不要随随便便就以优惠的形式做活动,每次活动最好能有引起购买欲望的主题,通过主题丰富门店的场面,营造活动的氛围。同时,要做好门店的引导和服务,让客户感觉到活动的稀缺性。
传统的门店一般都会考虑在户外推广投放广告牌,或者外出派传单宣传店铺。在微信活跃的当今,许多低成本又有效的方式值得商家去尝试,比如很多商家就喜欢发微信朋友圈或者加微信附近的好友,来给自家的店铺宣传,坚持去做也会取得不错的成绩。
举个例子,如果一个顾客要装修新房子,不管是去买瓷砖、买地板、选电器、选家具,很多时候都不是一次就能决定当场就购买的,大部分场景下,作为老板的你,就可以通过添加意向顾客微信,通过不定期微信祝福、朋友圈广告促销等方式吸引意向用户关注,让意向用户二次入店,完成付费。
如果商家不想投入太多的成本,可以考虑线上推广,选择精准人群的聚集地,在各大论坛、自媒体、微信公众号等做线上推广,让客户能在百度搜索到关于你店铺的内容,加之以店铺的优势商品展示和优美的环境,并附上门店的地址,这种低成本的宣传行为在达到一定的量时,会产生让你意想不到的效果。
另外,如果商家有比较大的广告预算的话,商家也可以考虑做一些付费的线上推广,比如微信朋友圈广告、公众号软文广告、新浪微博广告等等,通过精美的广告图片吸引点击,这时插入线上商城的店铺链接,还可以为你的店铺增加曝光量及销量。不过此类方法适合已经做成一定规模的大型连锁企业,因为这样的企业门店一般都会有较高较大的广告预算,这样的预算是小店铺无法承担的。
在互联网产品圈子内,有个词叫做种子用户,指的是一款互联网产品最为核心、粘着力最高、使用最为频繁的那类用户群体,延伸到线下实体店铺,实体店应当具备自己的忠实客户的培养。同样的产品、同样的店铺,顾客非得到你的店铺购买,这就是你的忠实客户。忠实客户对于店铺流量和成交量至关重要。
店铺需要提供高质量的产品、合适的价格、优质的服务等来培养店铺的忠实老客户。这块,可以建立完善的会员积分制度,做好会员积分兑换、会员不定期活动,培养会员用户的对于你的店铺的认可度、粘着力,同时可以建立一定的老带新活动政策,通过吸引老顾客带新顾客进店、消费的活动刺激,吸引老顾客持续性的介绍新顾客入店,新顾客只要入店了,就有可能转化成你的潜在意向客户了。
这里要提醒的是:大的门店可以通过梳理建立比较完善的会员积分制度+老带新制度,去做好持续定向的引流工作。小的门店可以做阶段性差异化的老带新活动,刺激老顾客去介绍转化新顾客。
商家还可以考虑和不同行业的商家合作引流,比如在一家做服装商户的,赠送摄影机构的免费摄影套餐、美容养生馆的养生卡。其他类似的,还有提供KTV的免费欢唱券、健身房的私教课、餐厅的代金券等。
这些其实都是可以找到一些愿意和你合作的异业商家免费提供的,你提供的这些福利,能给他们引流,同时也给你店铺顾客的带来了价值,你也可以在这些合作的商家店铺放置你家的东西为你引流,这样就能互利互惠了。
同理,餐饮行业的为什么不能和娱乐行业的结合呢?消费者用完餐后是不是就会选择去电影院、KTV、洗浴中心等娱乐场所去消费,那这不是一个非常好的跨行业合作的机会吗,你的客人通过你到其他行业店内消费,你是不是给他带来了客流,那他肯定愿意给你部分报酬,这样对两家来说都是互惠共赢的事情。
为什么肯德基、麦当劳一直提供洁净的厕所,并向外界开放?其实这也是获取流量之一,走在大街上找不到厕所的消费者,在肯德基、麦当劳行了方便后,总会有一些人坐下来消费。这既为店铺增加流量,又有机会机率转化成营收,何乐而不为呢?
只要你乐观观察,还会发现很多这种案例:比如星巴克门店里提供的手机充电插座、药店门口提供的体重计、便利店,小卖铺提供的快递代收发服务,福利彩票销售,水电气暖缴费,交通违章罚款服务、洗衣店的缝纫服务、文具店增设的打印服务等等。
提供这些便民服务,无非是为了引流,并延长顾客的逗留时间。商家可以从这些角度考虑提供便民服务:
你需要找到和自家主营业务有关的服务,这一点,是大多数引流产品引流款所必备的。你不会指望一家手机专卖店提供体重计,或者一家药店提供手机维修服务的。
对于用作引流的产品或者服务,最理想的情况当然是既刚需,又高频了。但是,如果能占据到其中一个关键元素,也已经是不错的选择了。
既然是用作引流,最好是低价或者免费的。如果用别的产品的利润来补贴这项服务,然后用后端的其他产品来实现利润,也是一个不错的选择。
其实最简单是提供免费wifi,想一想如果是地理位置偏远的一家小店,提供免费wifi ,估计也能招来不少人。有了人流量,还怕没有生意可做吗?
以往坐店等客的时代已过去,在移动互联网时代,主动出击的商家才能生存下去。利用互联网工具,最大限度地宣传自家店铺,让别人认识你,这些方法都需要自己常接触新事物,常学习,才能沉淀出适合自己店铺拉新的方法。
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江河 