面对社区团购的风口,很多创业者感到无从下手,下面就来盘点下社区团购运营中需要注意的几个大方面:
作为主攻社区市场的模式,决定了做社区团购必须要了解小区居民的需求,因此生鲜和日用品成了社区团购的主战场,但不同地方的人群在品类偏好和消费水平上往往有很大不同。
这就要求通过问卷调查或实地走访,摸清当地主要消费人群的属性(年龄、性别、职业),需求(品类、痛点、量级)和消费偏好(收入水平、饮食习惯),用以调整运营策略。
举个例子,北方县城市场,大家需要的可能只是更便宜的家常蔬菜,而在南方大城市的高档小区,人们则更注重品质和健康,在价格上相对不会那么“分毫必争”。
定价不仅能筛选用户群体和决定平台定位,也是盈利模式的重要决定因素,形象的说,就是卖的便宜单量一定会更多,但利润率却可能很微薄,而定价高,又不能体现出优势。
在具体的运营中,往往是两相搭配——低价商品打造爆款引流、高价商品用于盈利——根据单量和利润进行动态调整。
生鲜产品在低价之外,从购买场景和仓储角度出发,配送的时效性也很重要,这就对供应链提出要求——既要环节尽可能短,以此控制进货成本;又要靠近社区,减少配送时间和成本。
对于任何营销推广而言,良好的效果都离不开详尽的前期准备,需要注意的是,社区团购推广前的分析,不仅要知晓目标人群的消费行为和需求,也要评估平台的承受能力,以防平台难以承接推广效果,造成资金浪费。
而具体到营销形式依然要根据目标人群而定:下沉市场地推效果更好,一二线城市则更适合线上推广。
线下地推(试吃、传单、发手提袋)有助于打消用户顾虑,效果更为直接,线上广告(本地媒体)传播范围更广,也能更好的传递团购理念。但无论线上线下,活动营销(0元购、新人优惠)总不会错,最终的效果一般取决于让利的程度。
规模性是社区团购赖以盈利的基础,而从扩张的角度看,裂变是效率最高的选项。其中团长裂变带来的收益更为明显,一个优秀的团长不仅能带来可观的新增用户,也是拼团业绩的担当。
而无论是用户还是团长,成功的裂变总是由利益驱动的(推荐团长得奖金、邀请新用户得券等)。在利益之外,形式也至关重要,诸如拼团、砍价、分享得券都是自带裂变属性的营销活动,借助社群传播往往能快速收割新用户。
尽管社区获客成本不高,但由于单价普遍较低,需要较高的复购率才能实现盈利,用户留存的重要性不言而喻,提升留存率最通行的方式是培养用户消费习惯,例如签到得积分,整点秒杀等。
但并不是所有用户都值得留存,这就需要对用户价值进行评估,针对优质用户调整选品、定价和服务,而针对仅参与低价活动的低质用户则没有必要做留存努力,甚至可通过筛选机制加以过滤。
事实上,社区团购8成左右的单量都是由头部团长贡献的,并且团长作为社区团购解决线下租金和获客成本的关键,一旦面临竞争对手挖角,很容易携用户易帜,给平台造成巨大损失。
不同于用户留存,针对团长则可以采取“胡萝卜加大棒”的策略,即帮助团长提升卖货水平,同时奖励业绩提升,而针对消极怠工和“叛逃”的则要设置处罚成本,减少损失。
在社区场景中,基于熟人人脉,任何一点瑕疵都会快速传播,进而伤害到团购品牌,这就要求做好从售前、配送、到售后的每一个服务环节,以此在社区中站稳脚跟。
同时,作为一个低准入门槛的行业,如果不能确立自身优势,很容易在同质竞争中处于不利地位,而在其他因素分不出胜负的时候,好的和有温度的服务往往能抓住用户的心。
社区团购的兴起无疑带来了巨大的红利和机遇,但和别的创业一样,在入局前了解清楚,总归不是件坏事。
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江河 