史光起：创业者创业项目选择的方法与技巧

你会选择什么创业项目?可能你会说:当然是赚钱的喽,比如互联网,看看阿里、腾讯、百度。没错,互联网成就了太多的财富神话,但是我们想想,为什么互联网这么赚钱,拥有巨额资本的苹果公司却没有介入呢?因为不够专业嘛。微软公司最近几年一直在尝试介入互联网领域,但是似乎都不理想,赔了不少钱。为什么?同样是不专业啊。上面我强调过这个问题。
因为盲目跨界,或是多元化而死掉的案例举不胜举,这里就不多说了,下面我给出创业项目选择的几个建议。
不是什么行业赚钱就该去做什么行业,而是自己擅长什么行业才能去做什么行业,否则在今天这样残酷的市场环境中,外行会死的很惨。那么,如何做到内行、专业呢?如果你没有相关的从业经验,最简单的途径就是给这个行业的优秀公司打工,最好是干能了解掌握整个生意模式的工作,或是能直接产生利润的岗位,比如销售,这会让你成长的很快,而且,这种学习是不用交学费的,如果是直接创业,也许都死掉几次了。
当干到自己认为至少熟悉了整个行业,并且拥有一定行业资源后,就可以准备创业了。这里顺带多提几句,单飞后最好不要抢老东家的生意,挖老东家的墙角,这是职业操守,要积累行业口碑,人品是走得长、走得远的根本。
其次一个参考因素就是兴趣了,如果只盯着赚钱的生意,而非自己感兴趣的生意,那么在陷入困境,不赚钱,或者赔钱的时候就很难坚持下来,如果能把兴趣爱好融合在所做的事业里,会让自己更专注,并且更容易成为专家。记得某个商业大佬说过:如果自己所做的工作又是自己的兴趣所在,同时可以以此谋生,将是最幸福的事,并且非常容易成功。
作为一个后来的弱小者,必须选择市场还没有形成寡头垄断的行业,这样才有创业成功的机会。想象一下,网约车领域已经有了“滴滴”这个老大,你带着有限的资金跟他竞争,这分明是找死啊,人家一轮优惠砸下来你就彻底没生意了。相对的,还有很多行业是处于群龙无首状态的,既没有行业龙头公司,也没有行业标准,甚至竞争都很混乱,越是这样的行业,越给了后进入的创业者以机会,正所谓乱世出英雄嘛,这样的行业里,不仅公司有很多发展的机会,连行业自身也具备很强的增长潜力与变革可能。
比如餐饮行业,因为口味多样、地域性强、流行趋势差异等因素,使得行业根本无法形成垄断,最多各领风骚,所以创业者进入这样的行业,利用口味、区域、体验等差异特点,基本不会被大哥大们压死。类似的行业有很多,大家可以用这样的思路进行选择。
做生意想成功,必须要懂得借势发展,这对于创业公司尤为重要,因为这时候自己力量很弱,借势成长就会省很多力气,反过来,逆水行舟,几乎不会成功。比如三年前,智能手机市场的高速发展,基本进入手机行业的公司都有钱赚,哪怕是在行业内垫底的小公司也都赚得盆满钵满,原因就是行业正处于成长期啊,高速增长,市场蛋糕还非常大,根本不用竞争,都能卖出去。本来要十年二十年才能成长出来的公司体量,用三五年就完成了,就是因为行业成长的推动。但是,随着智能手机的渐渐饱和,不赚钱,甚至赔钱的公司开始多起来了。
就如当年有些电子企业进军BB机行业一样,行业不行了,你的公司再牛逼也没用,再牛的公司也斗不过趋势,当年没有迅速转型的BB机生产商今天也都消失了,抓住手机市场机会,迅速转型的公司,在行业更替变革中,财富发生了重新分配。
在夕阳没落的行业中,即便是龙头公司,生存也很艰难,而在朝阳行业中,垫底的公司也有饭吃。因此,创业就尽量选择进入还具有很大发展与没有过度竞争的行业。而且有趣的是,在行业变革与洗牌中,往往后进入的小公司有更多成长与做大的机会,小公司没包袱,胆子大,往往走在创新的前沿。
值得注意的是,具有前景的行业并非都是如人工智能啊、互联网啊一样的新兴行业,传统产业中也有很多转型升级的行业机会。
依然以网约车领域为例,几年前,网上约车市场刚刚兴起,有几十家公司在做,行业可谓是前景广阔,也没出现行业龙头公司,但那时我就公开表示过,新公司进入要谨慎,因为网约车是大众市场,大众市场的最大劣势就是很容易被大资本通吃。果然,半年后由阿里与腾讯分别注资的“滴滴”与“快滴”开始资本大血拼,两轮优惠以后,行业内其他小规模网约车公司基本都死了。
最后“滴滴”与“快滴”合并,行业内在无敌手,连坐拥国际雄厚资本的网约车鼻祖——uber的中国区业务也不得不被“滴滴”收购,否则也可能死掉,这就是行业特点决定的必然结果。
上面的案例就是容易被大资本通吃的行业特点,那么什么样的行业可以避免被大资本屠杀与清洗呢?回答这个问题之前我们先聊两句军事话题。论武器装备,美国的军事实力比起越南、阿富汗、伊拉克等国是不是强上百倍?但是,当美国与越南、伊拉克等弱小的国家展开游击战、巷战的时候,为什么就没占到什么便宜,最后多以战败告终呢?
中国解放军面对强大的敌人,也是通过游击战抵消了敌人的强大战力,这就是游击战、巷战的特点——把敌人拉到自己有利的战场,至少是平等条件的战场,这时的胜负就很难说了。就比如越南、伊拉克曾战场,游击队把美餐饮加盟军拉入游击战、巷战中,令其强大的空中优势与地面重型武器优势无法派上用场,在利用熟悉地形与灵活的优势,创造出了蚂蚁战胜大象的奇迹。
回到市场中,道理是相通的,我们要找那些即使是资本大鳄,也必须和我们平等竞争的行业,让资本无法发挥优势,只能和我们弱小的公司用相同的方式竞争,这对创业者来说就是最好的行业。我之前想着做个创业项目,看了看网上商城,发觉那是资本说话的大众市场,淘宝、京东一发威,发两轮优惠券,小平台就死翘翘了,除非做差异化的小众市场,但是又做不大。
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又瞅了瞅通讯行业,那是靠技术领先的行业,研发投入巨大,也等于是资本为王。在看看自己手里那比三明治没厚多少的启动资金,我就歇了。后来想到做一家服务高端社区顾客的综合服务公司,理由是,这些客户不同于大众市场顾客,他们不关注大众媒体,你铺天盖地的广告他们看不到,他们对价格优惠不明感,你发的优惠券也没用,但他们注重体验,这恰恰是做大众市场的公司的弱项。要开发这个市场,得一个小区一个小区去谈,一户一户去拉,相对的,大资本要来跟我竞争,靠资本用处不大,也要和我一样去扫小区。而这些目标顾客注重体验,一旦认可你的产品与服务,轻易不会转换,让他们叛变的成本非常高,不像大众市场,5块钱优惠券就能抢走你的顾客。
大家看,这不就是商业环境中的巷战吗?虽然后来因为种种原因没能实行计划,但是这种规避大资本屠杀的思路可以供我们参考,用以进行行业选择。
对于实力较弱的初创企业来说,现金流太重要了,本身造血能力弱,又没有什么资本储备,如果在没有一个健康的血液循环,那可能随时会死掉,这里说的血液循环就是健康的现金流动。刚创业的人往往爱找那些利润率高的行业进入,殊不知,利润率越高,越难拿到钱,不是风险大,就是销售周期慢,或是回款不及时,要不就是竞争激烈。所以,不要看利润率,利润率越高,看着眼红的竞争者也越多,行业也就越难做,风险也就越大。
我们把目光挪到行业的现金周转率上,这是一般创业者容易忽视的,但却是闷声发大财的关键。比如,很多行业的平均净利润已经低于1%,但是依然生存的很好,靠的就是快速回笼资金,或是占用别人的资金,使自己资产变轻,同时可以高速的周转资金,一年下来,资金周转30次,就算利润只有1%,一年下来也有30%的利润。
地产行业看起来暴利吧?但是风险也很高啊,竞争激烈,资金周转周期太长,可能一年资金都周转不了一次,很多没什么家底的小开发商,一旦遇到政策调控或市场变化,很容易就死掉了。
如果现金流健康,哪怕是赔钱,也掌握了主动,至少可以及时调整策略,或是及时自救,反过来,把钱都压在了项目上,渠道中,就算看到了风险,却想动也动不了,这对于创业小公司来说是非常的危险。比如现在没什么实力的小地产商,遇到政策调控,知道不好,但是资金抽出不来,干着急等死。
产品是一切商业活动的核心,是交易产生的前提,产品不行,就算选对了行业,有再高明的营销手段,都避免不了最终失败。那么,什么算是好产品呢?首先,这件商品必须被一群人所需要,而你的商品在众多的竞争对手中又是有竞争力的,而后就是产品的品质了,不管是有形产品或是无形产品,都有一个品质的概念,如果品质低于消费者预期,你的公司就很难持续盈利。
现在越来越多的创业者操作的项目都是概念化的,很多是消费者并不需要的伪需求,有些则过于注重营销、噱头,而忽视了产品品质,这样都只能赚一时的快钱。其实,经营的根本就是某个价值的交换,通过商品的形式传递,换取购买者的金钱,通过价值交换达到双方共赢的目的,如果心中不能时刻有这样的认识,打破了这个价值交换的平衡,很容易在创业的喧嚣中走偏方向,最终失败。
作者简介:美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。连续创业者。