破局者富力：推出优惠力度最大的创新营销模式

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此次疫情为国民经济的发展按下减速键，以2019年经济总量99万亿测算，预估今年影响可能高达10万亿元。

房地产行业作为中国的经济的压舱石和稳定剂，也遭受重创。接下来，房地产企业将用后面三个季度的时间抢收全年的业绩目标，只有背水一战。

疫情已经持续了近一个月，拐点仍未出现，房企线下售楼处仍处于关闭状态，真正复工还要等到2月底或3月初，销售面临重大冲击之下房企需要创造行业拐点。

自救与创新，成为目前最当务之急的出路。

富力集团迅速成为破局者。2月15日，富力启动“好房子，网购吧”创新营销行动，在售全业态房源实现全程在线购房，多项优惠政策创造行业之“最”，成为行业内给购房者最大力度的创新营销模式。

把售楼处搬到线上，是应对变化的无奈之举，但更多的是趋势性探索。线上卖房将对房企品牌投放的策略、渠道、客户端等获客和销售方式带来的深刻变化，对行业营销趋势产生积极影响。一旦线上线下实现融合，将产生全新业务关联模式。

六大权益创行业之最

得客户者得天下。为了最大程度蓄客，挖掘潜在客户，富力集团可谓是下了血本。

此次“好房子，网购吧”专项行动包含了“全民营销+网上售房+购房大优惠+无理由退房+差价补偿”等一整套组合的创新营销方式，将更多的用户和意向客户拉到线上，以“六大权益”保障，推动线上看房及成交，在最短时间内解决了线上销售的引流问题。

综合富力的线上营销行动来看，在吸引客户上主要有几大重要可圈可点之处：

首先，权利保障和价格保护时限拉长。富力宣布，2020年2月15日至2020年3月31日，涵盖操盘的所有在售全业态房源，客户均可通过“富力好房”参与活动；并且设定到2020年6月30日为“保价”期限，给了购房人多出一个多月的权利期限。此项措施被视为行业内客户可参与期限最长的举措。

第二，降低认购门槛。此次线上购房不少房企设置了认购金门槛，实际上，门槛越低，购房者的心理负担就会越小，也能最大限度的促成交易。

按照富力的政策，客户在“富力好房”平台每套缴纳3000元的认购定金，并在平台上签署《商品房网上认购书》，即可获得多项权益。同比行业其它房企，富力设定的门槛最低，只需要3000元，将客户资金成本降至最小。

第三，“大礼包”式打包优惠，增加购房优惠力度。

具体来看，富力提供的“优惠大礼包”分四种情形：

1.客户本人购买的，在缴纳首期款并签署《商品房买卖合同》时，认购定金3000元转为房款，同时客户享受房屋总价额外再减20000元优惠；

2.客户推荐他人购买该套房产，将获得3000元的定金退款，同时获得10000元的推荐购房奖励，并且叠加“富力好房”1%佣金奖励；

3.客户设定期限内如果决定不购买该套房产，也没能推荐出去，但是置业顾问将该套房产卖给了别人，客户也将获得3000元的定金退款，额外再加3000元补偿金；

4.该房源客户最终并未购买也未被成功销售的，依然会返还客户所缴的认购定金3000元。

第四，推出佣金制度，开启全民营销，最大限度引流。

几种不同情形下，买房人均获得市场上最高规格的奖励与补偿，包括第一种情形下的实际高达20000元的房价优惠，以及推荐成功获得10000元叠加1%佣金的高额奖励。

实际上，富力最大的创新还在于开启了全民营销行动。客户每推荐一个新客户，首次到访奖励100元，最高奖励500元；“富力好房”平台同时通过“星梦拉新注册奖励和裂变注册奖励”给予推荐新客户注册奖励，也将根据不同情形额外得推荐奖励。

第五，“无理由退房”和“差价补偿”双保险，解决后顾之忧。

当前，线上购房最大的问题在于如何让购房者消除了因为疫情带来的经济波动、房价波动的焦虑。富力以“无理由退房”和“差价补偿”双保险，承诺自签署《商品房买卖合同》之日起到2020年6月30日，如客户放弃认购该房源，将退还客户已缴纳的全部房款，并免收退房违约金；如6月30日前该房源价格下调，承诺补差价。

此外，缴纳3000元认购定金的客户，可获得专属（一对一）售房管家定制服务。关键点在于，这是一项确保客户稳赚不赔的活动。

变革背后的三大互联网思维

危机，往往是新的商业模式孕育的机会。

疫情期间，购房者购房需求被挤压，在这种情况下消费者的信息获取渠道也来自于线上。这是一种双向选择的结果。

对于以富力为代表的房企来说，此时加大线上销售渠道的完善，更大的意义在于可以低成本培育潜在客户，为疫情后销售转化做铺垫。而疫情结束之后，线上销售模式很有可能成为后续房企营销的一个补充展示渠道。目前，虽然各处售楼处关闭，但潜在的需求不会消失只会延后，在疫情后或加速释放。

赛道正在变窄。目前全口径销售额榜单前TOP200房企中，有151家开启了线上营销。

除去直接分享置业顾问名片及建立微信群的项目自发形式，143家房企重启或新推出线上售楼处。其中百强房企发起线上售楼处的超过9成，达到92家。

对于企业来说，只有率先破局者，才有机会冲出去。

富力在落地数字化营销体系方面，一直走在行业前列，致力于打造“互联网+”房地产营销创新生态圈。

“富力好房”早在2016年便上线，集楼盘展示、独家优惠房源、在线抢房、预约看房等功能于一体，实现一站式购房服务，实现“客户-房源-推广”三者良性互动。

上线一周年之际，富力好房平台房源去化率超50%，并创下每5分钟便卖出1套房源的好成绩。

时至今日，富力好房经历了几轮迭代，最终在疫情的催化下再次升级全新的数字能力。

目前，富力已全面实现项目在线、顾问在线、优惠在线、VR在线、直播在线五大功能，覆盖全球超140个城市和地区、191个精品项目、超2000套优质房源。

富力为何能在变局中率先突围？与长时间深耕数字化领域后释放出的三大互联网思维有很大的关系，这也是富力营销策略的优势所在。

首先是平台思维，富力早在四年前便意识到搭载自己的线上平台，具有趋势前瞻性。

其次，流量思维，在互联网时代，流量就是销量。此轮创新营销模式的背后，就是通过激发公众注册和参与的热情，以流量换取新房销售，以滴滴为例，实际就是以降低门槛，将公众吸引至平台，拥有一定用户基数并产生黏性之后，盈利模式便自然而成。

第三，用户思维。富力一档子“大礼包”式优惠和无理由退房与差价补偿的双保险，便是典型的用户思维，倒逼着企业重视平台用户，更进一步讲，保证产品品质的自我监督。

不可否认，随着富力等房企线上平台的推出，将带入行业新营销模式的变革进入深水期。

在线上搭建能实现导流、看房、认购、签约的一站式功能闭环，并在如今的市场形势下以最真实的优惠举措让利给购房者的线上营销模式，在促进线下交易的同时，将掀起全行业新营销模式的浪潮。

这背后的深层次逻辑实际是获客方式的变化导致销售模式的改变。

随着90后和95后个性化年轻购房主体的崛起，以网络为载体的云购房平台势必成为房企发展的新生态。一组数据显示，过去一年有近3000万人次在阿里拍卖上看房买房，这一群体正在逐渐增多。

在线上售楼处的应用过程中，房企可以完成沉淀用户、客户触达、一对一精准的定制化服务，以大数据助力提升客户体验和购房效能，实现长久的可持续运营发展。

在当下的情境中，被倒逼的举措，往往显得弥足珍贵。新的营销模式已实现突围，云购房时代将提前到来.白山科技