基因资本温慧生：线下面授仍是最佳增长点

近日,基因资本管理合伙人温慧生在ECS2019教育资本年活动现场发表了以《K12教育投资心得》为主题的演讲,他提到,从收入增长情况来看,线下还是主流,还是被认可、被证明的阶段,依然存在机会。而在线教育面临的挑战依旧还未突破。从未来来看,线上线下还是一个融合的态势。
大家早上好,很高兴今天有机会跟大家交流我们从投资人的视角怎么看教育投资,感谢多鲸资本今天的邀请。基因资本可能是比较少见的专注投资教育领域的基金,我们从2014年到现在累计投资了30个教育项目,每年新增8到10起投资,投资区间从比较早期的在线教育或者教育科技的天使轮,到上市前的Pre-IPO轮,我们基本上是全覆盖的。
我是2014年和基因资本的创始合伙人曹允东先生一起创办了基因资本。从2014年起,我们实际上经历了一个风云变幻的时代,听到了特别多的概念,比如说自适应学习、STEAM、AI,最大的可能就是在线教育。有一段时间俞敏洪老师心里也很焦虑,说线下会不会被在线代替掉,颠覆掉?实际看来,过去的五年其实是线下教育公司增长非常强劲的五年。从新东方和好未来的财报来看,新东方的K12业务从2014年财年的32亿收入增长到2020财年的220亿,复合增长率在35%左右,放眼中国今天的经济环境,这个增长速度其实我觉得已经是个奇迹了。按照分析师的预测来看,可能未来三到五年内还有可能维持在25%以上的增长,大家可以按照这个体量算一下,新东方今年大概是220亿的收入,可能四五年以后能变成五百亿的收入,这个收入规模在其他的行业来看可能不高,但是总体上来说跟一些制造业相比也不低了。资本市场对它的增长速度也投了一个比较高的市盈率的赞成票。从收入增长情况来看,我们可以看到线下还是主流,还是被认可、被证明的阶段。
线下现在是个什么格局呢,还是新东方和好未来双雄争霸的时代,我更看好好未来,因为从一个最基本、最重要的指标来看,好未来的续班率比新东方高10%到20%,反映了其教学品质。好未来是怎么做到的呢?市面上有很多研究的文章,这里就不再重复展开了。
好未来和新东方满足的都是老的需求,都是很传统的学科培训,可能再加上少儿英语,再加上一部分的语文教育,所以到目前为止我认为老需求仍然是最佳增长点,在这种老需求的刺激下也产生了很多区域性的学科培训龙头,比如像刚才大家比较熟知的卓越教育,港股的思考乐等等。我们可以观察到的是好未来、新东方在上百亿的规模下还能再复合增长30%以上,我们投资的一些区域性的学科培训龙头它的增长速度基本上在50%到100%之间,并且是这个增长速度还是具有持续性的,而且能产生比较好的利润率回报,很多在线教育公司的增长速度可能会比线下高很多,但是目前盈利和财务模型还是一个挑战。
除了双雄以外还出现了多强,主要在人口比较大的一些城市,有一些区域龙头已经上市了,未来三到五年可能还会有若干个很有竞争力的大区域龙头的产生,我把大区域龙头定义成在本省的省会城市,能够赢过学而思、新东方,同时他也能够靠自己的竞争力跨越两三个省,在这两三个省的市场上都形成自己比较大的规模。
他们的成功路径非常清晰,象素级的模仿学而思、新东方,分解一下可能在招聘、师资、培训、教研、对学生用户由上到下的渗透,尤其是对尖端学生的把控,比如我们经常可以看到有一些区域性的学科培训机构为了争夺最好的学生,甚至免学费,可能请国家集训队的教练来给这些最好的学生上课,可能还会有其他的奖金,这些其实都是对学而思成功路径象素级的模仿。在区域市场上,如果一家培训机构能够在学生人次和收入上赢过学而思和新东方,那他就具备这种向外扩展的能力。
除了学习学而思和新东方以外,对本地资源的把控也是非常重要的因素。升学这个事情,尤其是小升初,以前是所有业务的发动机,小升初其实还是有很多不透明的地方,高度依赖本地的资源和文化。另外学而思和新东方派过去的其实都是职业经理人,职业经理人对企业命运深层次休戚与共的精神跟创始人相比是差的非常远的,对很多创始人来讲,这个公司就是他的全部,一旦输了可能真的什么都输了,所以塌毁倾其所有,竭尽全力的赢这个战争。包括我们投资的一些区域性的学科培训机构,在区域市场中无论是在人次和收入上都已经赢过了学而思和新东方。
刚才向大家汇报的是过去的几年我观察到的一些现象。对于未来投资机构投在哪儿,我的观点是老需求,就是面授,老办法还是主流。面授里面又分各个学科,像传统的学科培训,就是应试的教育,再加上少儿英语、语文,可能还有一些新兴的素质教育的品类。所以我认为从形态上来看,线下的面授在未来十年内仍然是主流,这个主流的比例可能大家会有不同的观点,可以参考消费品零售。
我昨天晚上特地查了这个数据,2018年中国社会消费品零售总额大概接近40万亿,在线上交易的只有20%,我认为教育服务是一种需要有温度的服务,注重体验的服务,更是追求效果的服务,它是有差异化的服务,所以我认为这个比例可能会比商品的更低。
线下需求的在线化可能又分学科、分班型,有很多种形式,在线的挑战还是非常大的,我们可以一一来探讨这些挑战。
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第一个挑战是最直观的,流量非常贵。可能是由于这几个原因:首先在线作为一种新的形式,一开始推出的时候,接受它的一定是教育理念更新的,愿意去尝试新东西的家长,从创新的扩散曲线来讲他是先发者。但是公司要想持续增长,要想不断的扩充自己的收入规模的时候,一定要从早期的用户延伸到那些可能对在线产品并不是那么熟悉,甚至不了解的这些小白用户。现在在线教育的客单价是从三四千到一万多,对于中国大多数家庭来说还是一个不低的支出。整个中国到现在为止三四线城市年家庭总收入可能就是六万到十万之间,可支配的收入在三四线城市也许打个50%、60%的折扣,一次性花五千块一万块钱买个在线的课程其实是一个很大的决策,他需要花很长的时间去考虑这个事情,甚至跟线下去做对比。所以争夺这些早期比较容易争夺的用户以后,向下渗透的时候所需要付出的教育的成本是非常高的。
第二个挑战就是对不同年龄的挑战和不同学科的挑战。如果要把在线教育区分得再细一点,从年龄上来看,三年级以下的家长可能没有更多的学科成绩上的要求,对在线的要求可能偏向体验,但是三年级以上有很明确的对学习效果的要求,学习效果还是面授的最好,对于家长来说要花这个时间花这个钱,去买一个效果有可能打折扣的一个产品,我觉得这也是一个很大的挑战。对于高中生来讲,大部分时间都在校内,甚至在寄宿学校,一个月可能只有一天的时间出来,怎么去争夺这部分用户的时间也是件非常难的事情。
另外从学科来讲,因为文科像语文、英语对练习的要求会小于理科,其实理科到初中开始就需要做大量的练习,这些练习的辅导其实是面授效果会更好,毕竟现在这种双师的形态,在线语音答疑的形态都远远不如面授答疑。
第三个是班型的挑战。不管是一对一还是小组课,我们做过尽调发现,虽然是小组,但是它的获客成本跟一对一没有太大的区别,但是由于受满班率的影响,毛利率并没有比一对一显著高太多,一个理想的经济模型应该是不管是小组课还是大班课,毛利率做到80%以上,才能覆盖比较高的获客的成本。但是很多小组课毛利率还是40%、50不到,获客成本一旦上升到30%、40%的时候,经济模型是玩不转的。
双师大班课这个暑假已经刷屏了,不管是教育的业内人士还是业外人士都在关注,一打开朋友圈都是各个公司的广告。我觉得有几个问题,第一个是本地化的内容,因为高考有全国统一的命题,但是学校的时间很少,面临争夺时间的问题。另外各地上课的难度层次还是相差比较大,中考各地分开命题,所以对教学来讲又提出更大的挑战。第二问题就是助教,机构会在房价和收入相对没有那么高的城市选择助教,比如合肥、武汉,但是我觉得房价还会涨,如果合肥、武汉的房价再涨上去,这些助教没有晋升空间的话,他还愿意干这个工作吗?我觉得未来几年还是能看到这种情况。
最后一个挑战我觉得可能是区域巨头和区域龙头下沉到三线城市争夺在线用户的挑战。实际上在线教育和线下的面授教育,差异在于师资,我们一直讲在线这种方式能放大名师的价值,能让名师跨越时空的距离,让好的老师,让低线城市的用户也分享到他们的真知灼见。但是随着经济的发展,我相信一二线城市的房价已经让大多数新毕业的学生遥不可望,这些学生越来越多的愿意进入到地级市去工作,如果他能进入地级市去工作,他给地级市带来的好的供给,一定会把这些用户从线上再往下拉。我们在一些学科培训,少儿英语的培训,包括我们投的一些区域性的学科培训就能看到这种现象,可能一开始觉得线上的课很便宜,可以尝试一下,学完以后觉得需要进行系统的培训了,还是有可能回到线下去。
长远来看,四五线城市优质教师的供给是一个无解的话题,所以四五线城市对在线教育的需求很长一段时间内是非常旺盛的,目前为止看起来也没有被替代的方案,所以在线教育还是在四五线城市的需求目前为止肯定是不会被挑战的。但是长远看会不会有更新的城市,我们还需要再观察。
从未来来看,线上线下还是一个融合的态势。线下培训机构为了提高学习效果,还是会增加学习课时,毕竟现在大多数机构一周上一次课,效果跟上两次、三次的效果还是有很大的差异。但是在周中的时候其实也不太可能让学生再来学习中心学一次,所以可能会通过在家里在线的形式再上一节课。他们也会考虑设立一些线下的体验中心,通过线下体验中心招生的方式进入到线上,所以长期看线上线下还是融合共存的形态。
从我们投资的角度来讲,每天看到各种各样的项目,有很多刚才我们提到的老的需求,学科、少儿英语、语文,跟学校应试挂钩的。还有大语文、STEAM、编程,现在很少有人能说清楚大语文到底应该包含什么,不应该包含什么,我也把它放在新需求,但是我也不一定准确。像STEAM编程这类的毫无疑问是新需求,这类新的需求总的来说并没有被验证,其实从收入规模上来看,从事新需求的创业公司,整体的收入规模和从事老需求的公司相比收入规模差的还是非常远的。一个成立五年的STEAM创业公司跟成立五年的学科公司收入规模能好差几倍,而且从财务模型上看可能STEAM公司还不赚钱。所以从我自己投资的角度来讲,我对新需求的创业项目是非常慎重的,我是比较保守派。
素质教育确实是在蓬勃发展,现在新时代的家长可能音、体、美总是会GMAT官网学一科,特别是在小学三年级以前,音乐、舞蹈、美术、体育。到了三年级以上就陆续为学科让路,开始减。素质教育的龙头、收入规模和区域性学科培训机构差的非常远,龙头估计也没有到十个亿收入的。十个亿以上的区域性学科培训机构还是很多的,所以从这个角度来讲,还是任重道远。
素质教育的挑战在哪儿呢?大概有三个方面:第一个是课程体系的挑战,不管是音乐、美术、舞蹈、体育。学科培训有一个考试大纲在做指导,它可以从一年级学到高三。但是对这些素质教育课程来讲,怎么能让他学个四五年都是一个很大的挑战,总体上来讲就是三年左右的学习期。但是从整个商业模型上来看,如果生命周期短的话,这就不是一个好的模型。
第二个挑战是教师的挑战,学科培训领域大家已经知道怎么批量化的招聘、复制教师,已经找到了最重要的指标就是学历,所以大家都在招211、985的毕业生。但是在素质教育领域,比如说舞蹈,你到底是招一个北京舞蹈学院的老师还是招一个幼师专业的老师,可能入门段的用的比较多的是幼师专业的老师,但是在入门段用幼师专业的老师就真的对吗?比如说在压腿的时候有腿压断了或者休克了的情况,一些教学事故层出不穷,这就说明了教师问题并没有解决,所以并没有找到适合这个年龄段的教师,包括音乐。
第三个挑战就是管理人才的挑战。总体来讲素质教育的教师如果要分类的话就是文科生,文科生的逻辑性真的要比理科生差不少,所以管理干部的挑战是大了很多。如果管理人才培养跟不上的话,很难能看到他们在收入规模上能持续的有人才的支持。
基因资本除了投资教培行业,还投资了一些全日制学校的项目,我自己可能也看了很多全日制学校的项目,可能前后累计看了几百个,我大概的过一下投资的问题。现在总体上进入一个迷茫区,大部分财务投资人的投资已经完全暂缓了,可能已经停滞了。这个领域的优势就是规模比较巨大,绝对刚需,对所有家长来讲你可以不去参加课外培训,但你总得上学吧,义务教育大家现在也不可能说不上。
另外省会城市、经济发达地区还有人口流动地区,学位是供不应求,像北京、西安、郑州这种人口还在涌入的城市,学位是一个特别大的问题。教育局经常会对这个问题特别头疼,所以在这些供不应求的地方,你只要能开学校,从商业上讲是一个非常好的决策。
另外一个好就是它的进入壁垒足够高,持续经营能力足够强。经典的企业估值的模型是DCF的折现,对于一个培训机构到底能够折几年,五年十年还是二十年真不好说。可能换一个创始人就干不下去了,但是学校你只要把它开起来,地理位置相对来讲不要太偏,我相信它是能永续经营的。
但是它的问题在哪儿,上市路径不清晰。K9学校能不能通过关联交易的形式转移收益有很大的不确定性,导致现在财务投资人对这个领域的投资完全放缓或者完全就不投了。但是我个人认为这还是一个非常好的方向,尤其是看到很多在培训行业经营了很长时间的从业者,开始转型进入到全日制学校领域,我觉得这是一个非常好的方向。
现在还有一个新的政策趋势就是K9的民办学校审批收紧,或者完全停止,现在政府有一个口头的指导意见,可能要把民办学校的数量或者是学生的数量控制在10%以内,在很多热点城市其实已经远远超过10%了,可见未来民办学校的学费还会进一步的上涨,因为供给也就在10%以内。
这是最后一页硬广,这是我们在K12领域的一些投资案例,乐学教育,第一类是学科培训机构,像乐学教育,上海的乐课力,基本都是能跟学而思抗衡甚至超过学而思的培训机构,未来都有潜力成为大区域性的培训机构。第二类是学校,德威国际学校是国内比较好的国际学校龙头,晋阳学堂是山西的龙头,老鹰画室是美术高考领域的龙头。第三类是AI和在线的项目,一个是AI音乐学院,用AI教音乐的。
在资本寒冬下我们还在积极主动的投资,还有很多钱没有投出去,所以希望能跟大家做进一步的项目的交流,谢谢。
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