软件代理商们：路在何方？

如果时间能穿越，你最想回到哪个时间？

那些TO B软件代理商们估计会回答：从前，只要不是现在就好。

不是他们恋旧，而是现实太残酷。

既要面对同质化竞争激烈、准入门槛低、价格战等方面的市场压力，还要面对软件厂商的滥设代理、压货压款，在互联网浪潮，特别是移动互联网和SaaS降临之后，代理商们被这一波又一波的浪潮拍打得狼狈不堪，被革命的革命，被迫转行的转行，甚至成批悄无声息的“死掉”。也有人说，不少软件代理商转行做起了快消品、生鲜，由卖系统改行卖起了酒水、猪肉。

现实真的有这么残酷吗？

我刚好遇到两位元老级别的代理商，与他们畅聊了代理商所处的现状及未来，为了保护隐私，统称为代理1、代理2，整理了以下的聊天内容供大家参考。

问题一：如果时间可以穿越，你们想回到新世纪初吗，那段软件代理商的黄金时期。

代理商1答：做做梦还是可以的，现实总是要面对的，其实我们现在也没有外界说得那么惨了，只是在转型期的确没有以前那么好了。

问题二：你们也经常在聊转型，我想问问你们具体的转型方向。

代理商2答：说到转型也是头疼。方向还是有这么几个。

首先，想向个性定制化的方向靠拢。之前一直在做“财务、业务一体化”这一块，传统的ERP、财务业务一体化的市场已经基本趋于饱和了，而且现在新成立的企业从事装备制造为主的生产型企业已经很少了，反而大量出现的都是服务型企业，像电商、餐饮、培训教育，这些服务企业与制造业不一样，仅仅只做传统的ERP系统肯定活不下去，个性定制化是个趋势。

还有就是利润。这些年我们的确过得没那么风光，只要是利润太低。没办法，ERP客户量大，又偏低端，客单价2万、3万的都有。这就导致，做ERP的团队越来越多，利润越来越低，基本上毛利率连50%都到不了，抛去人工、税费，其实剩不了多少。如果能搭建一些新的模块去解决用户的定制化问题，我们就能拥有自主的定价权，利润就能提高。

代理2答：我也来补充一点，能有后期持续开发，不是一锤子买卖。很多ERP代理商手里都有上千家，甚至几万家客户，但真正活跃的客户却不多。为啥？原因就是这些客户的需求，ERP不能完全满足。你一个代理商的能力覆盖不了客户的需求，产品无法满足客户的持续经营。我在想如果企业的每个阶段，我们都有对应的方案，这样就能增加企业的黏性。

问：你们都觉得个性定制化是个趋势，但很多企业都因为开发周期长、收费高望而却步，对于这个你们有什么想法吗？

代理1答：传统软件的开发方式时间太长，费用又贵，这种会逐渐慢慢地被淘汰掉的。我相信未来肯定会出现一种平台化的开发方式，就好像是打火锅那样，底料、配菜已准备好，客户想要哪些功能板块快速搭建就能完成。

代理2答：你说的那种平台，我也有了解过，好像是星城软件，平台名字叫顿表，说能零代码搭建管理系统，这家公司只要以个性化定制开发为主。

代理1答：零代码搭建听起来很有吸引力，这意思就是不需要专业的开发人员都可以进行系统搭建吗？

代理2答：具体的也不太清楚，有个观点留下比较深刻的印象：授人以鱼不如授人以渔，说不只是可以提供产品，还提供技术，提供平台给代理商之类的，下次可以找他们谈谈，觉得很有合作空间。

问：那这么说来，其实你们暂时没想过脱离这个行业吧？

代理1答：我是没想过，为什么移动互联网和SaaS都一股脑涌进来，那说明这个市场需求一直都在。刚刚说的那种定制开发平台，按照客户需求定制开发，开发周期短，费用相对较低，肯定会更受企业用户的欢迎。而且从价格上，相对于传统的按模块的定价方式，我们搭建的系统所实现的管理主要在达到他的一个管理价值，而这种价值是不能简简单单用钱是多是少衡量它。

代理2：对我说，希望从来都在，而且我觉得在我面前是难以想象的庞大的存量客户，他们的潜在需求正等着被激活。

在听完他们的描述，我总结了关于软件代理商的生存现状：

1、曾经传统企业管理软件代理商凭借时代红利躺着赚钱的历程已经彻底完结，转型成为必然的选择；

2、软件代理商的活得并没有那么艰难，大家都在积极找转型的方向

3、重要的是，软件代理行业的从业者并没有丧失希望和勇气，他们仍然对未来充满着巨大的想象空间。

世界上唯一不变的便是改变，面对产业变革，无论是代理商还是厂商，此时此刻都需要与时俱进，灵活应变。平台化是软件代理商转型的新商机，也是与厂商携手共赢好开端。