作者:李云飞前知名互联网公司创始人,大型食品连锁企业CEO,从事互联网及实体连锁行业16年。曾被搜狐网、网易财经、腾讯、凤凰网、中讯网、百度等知名媒体平台相续专题报道,擅长互联网营销,连锁企业管理。
再好的产品,再好的服务,营销如果做不好,那也会影响到我们生意的好坏。所以营销的相关知识是我们商家必须要学习的,我们要利用好一切营销的手段和方法,来帮助自己成功引流。
有客人进店了,你的产品才更有机会被客户购买,如果连客流都没有,再好的产品也会无人问津,所以营销课是我们老板的一门必修课。
上节课中我们讲到了商家如何通过引流工具卡来帮助店面引流,还没有看过朋友可以翻看之前的文章。
客户的资源是共通的,比如你是开服装店的,那你的客户会不会去吃饭呢?会不会去美容美发呢?当然我这里只是列举几个案例。
既然商家的客户资源是共同的,我们就可以通过这些商家来帮助我们引流,具体方案要怎么做呢?我们一起来看看:
例如:你是开儿童服装店的,那你的客人也会有机会去蛋糕店、游乐场、照相馆等这些场所去消费对吧,那这些商家就是你的鱼塘池,先找到目标鱼塘。
其次设计出鱼塘引流产品出来。比如,设计出一款价值100元的消费代金券,持此券过来消费满多少金额就可以抵用这100元代金券,同时到店就可以赠送价值38元的儿童玩具一个或者纯棉儿童袜子两双。
然后再把这些赠品卡给到这些商家,凡到这些商家消费的客户就可以赠送这些赠品卡给到客户。那为什么这些商家会帮你赠送这些赠品卡呢?
1、引流卡要具有实际价值,不能单单就是个代金券,因为这是要客户消费后才能使用的,所以引流卡也体现价值出来,不要客户花钱就能享受到的服务和产品。如儿童店赠送的玩具或袜子,成本也就几元钱,到店就可以领取,等于我们花了几玩钱买了一次客户进店的机会。引流卡具有价值,商家才愿意帮你推销。
2、目标鱼塘要精准,如果什么商家都给的话,有可能由于客户群体不同,最后也产生不了太大价值。所以我们要选好和你目标客户是同性质的商家进行鱼塘引流。
3、商家能得到什么样的好处,要不就是你的引流卡可以帮助他成交,要不就是他能得到某种利益,无利谁都不会帮你去做的。
很多人会说,社群我们也做过,没有效果。如果你偶尔想起来就发发红包,打打广告肯定是没有效果的,社群要是花一定的时间和精力去维护,以及长期的价值输送的。
例如一家教育机构推出一门营销课程,原价3600,现价1980元。通过社群营销现在只需要预付198元,就可以抢占这个名额,到时学员过来学习时还可以再抵扣500元的学费。如果没有时间过来参加课程的学员这198元将全额退还,凡预定名额者再赠送同等价值的线上课程一套。
这个社群引流的方案是不是很有诱惑力,这就是通过社群营销成功引流锁客的一种方法。做好社群有三个重点:
你建了社群,只发发红包是建立不了任何信任的,我们要懂得付出,若欲取之,必先予之。
我们可以在群里每天分享些相关专业知识,如果你是卖服装的,你可以每天分享些衣服着装搭配的相关知识;如果你是卖水果的,你就可以分享下比如不同的季节应吃不同的水果,以及不同的水果对人身体所产生不一样的营养价值等等相关知识。
当群里有人提出问题时,我们也要及时回答,帮助群友解决问题。先服务好这些群友,那么你的信任也就慢慢地建立起引流软件来了,群的互动性也就会越来越活跃。
建立信任是第一步,最终的目的还是转化卖产品,如果你直接告诉客户现在有款产品特价多少钱,现价多少钱,有人会买吗?客户在不了解产品或不知道产品价值所在的前提下是不会买单的,没有价值,何谈价格。
我们可以通过销讲的方式提前把产品的价值成功地塑造出来,该做的功课我们还是要做的。
再好的产品没有合适的营销方案,那也一切为零,我们要设计出引流成交的方案,利用鱼饵提前销定客户。
社群引流更多的可以用在成功锁客的营销方法上,即现在只要预付多少钱,就可以抢到这次特惠的名额。
例如:美容院利用充值300元,送你300元会员卡同时再赠送你300元同等价值的某某服务12次,客户得到了300元的好处,商家也同时得到了客户12次回头的机会。
服装店可以这样做会员充值,如充值99元办会员卡,会员卡现金到帐99元,再赠送一年袜子价值480元,每月会员日可以到店免费领取二双,这样也是成功锁定了客户12次回头消费的机会。
会员引流,既有购物满一定金额后赠送本店会员资格的锁客方式,又可以利用充值办会员卡赠送某项优惠的锁客方式。既然成为本店的会员了,再怎么他也要把会员卡里的金额消费掉不是吗?
例如:一家培训机构,一个学期的学费原价是1500元的,但是家长如果连续3天帮转发这篇招生文章,就可以优惠100元。
这种方法不也是让老客户帮忙去裂变宣传吗?因为小孩子的妈妈朋友圈都是妈妈,所以这样的朋友圈就很有价值。
再如,游泳馆在客户报名游泳课程时,商家赠送给客户5张免费培训卡,每张卡可以免费学习游泳课一节,客户可以把这5张免费培训卡赠送给他的朋友,如果有2个人成功地报名后期限的课程,就会退回他所报名的学费。
我们提前要约到了部分免费客户参与到这项活动中,然后通过现场再征集免费名额。但是现场征集的客户名额是有门槛的,即充值300元成为该店会员,即可以享受到价值128元的蛋糕DIY现场活动体验资格,而且名额有限,先报先得,做出来的蛋糕你还可以免费拿走,其次现场充值会员卡的客户还会有额外礼品赠送。
例如:美容院可以包装出一套引流产品,原价1880元的某项服务,现在只需98元即可享受到该服务,然后再通过地推来引流。
地推人员可以利用现场加好友即赠送小礼品,然后再送给他一张超值优惠卡的地推方式引流,客户凭此卡到店即可以享受到此项特惠活动。
再比如,商家把引流广告打在包装袋上,然后再把这些包装袋免费提供给小超市、小商贩使用,结果他们在使用你免费提供的包装袋同时,也在帮你打广告。
当然广告上的引流产品要具有吸引力,比如上门就可以免费领取某项礼品,或免费体验某项服务等。
例如,中秋节是卖月饼的最佳时机,每家每户都需要月饼,但和不和你买,买什么品牌的月饼,这些都是不确定的。
很多客户在需要月饼的时候也会上网查找月饼的商家,所以我们就要提前让更多的客户知道我们在卖月饼,那我们的销售就成功一半了。
我们可以利用问答,贴吧,知道,文章这些工具提前布局线上广告,作者身边一朋友每年都可以通过这样的免费引流广告,在二个月的时间里成功地帮自己挣到10万元。
例如:“当身体出现这些状况时,喝葡萄酒可以有效缓解,”作为标题来发布一篇文章,然后在文章的尾部加上回复“葡萄酒”,即可以免费获得葡萄酒庄园旅游门票2张。
当客户回复你时,你就可以加其为好友,后期再通过社群营销、裂变营销等多种营销方式从而让自己后期的产品转化效果达到最大化。
以上是八大引流的渠道及方法,不同的引流渠道会产生不同的效果,引流只是我们的营销手段,不是我们最终的目的。做好引流活动方案,我们需要做好以下三点:
引流产品设计就是鱼饵法则,要输送给客户小利益,让客户愿意过来免费体验领取,那么这个引流产品就设计成功了。有人会说,如果客户免费领了我的产品不消费呢?如果我们连这点小利益都舍不得付出的话, 我们也不要做营销了,你打广告还要付出巨额的广告费呢?
引流方案充其量只是帮助我们拉个人气,把有潜在需求的客户引流上门,但最终能不能成交还要看我们转化产品的方案设计。
客户进店后,我们可以通过后端产品再优惠转化,比如你今天购买某项产品即可享受到某项优惠等,销售的过程就是利益驱动的过程。
当价值远远大于价格的时候,客户会毫不犹豫地买单;当价值等于价格的时候,客户会考虑考虑买不买单;当价值小于价格的时候,客户就肯定不会买单。
产品的价值我们是可以塑造出来的,我们在打造出引流产品,转化方案的同时,更要把产品价值成功地塑造出来。
再好的引流活动,也只是我们一双无形的翅膀,只有我们自身把服务做到位、管理更有效、质量要过硬的情况下,我们再以小利来驱动客户,才会让我们飞得更高。
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江河 